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Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:

Exportación ocasional:

Durante esta etapa la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando básicamente la producción sobrante en el mercado interior, pues no tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para enviar sus productos al exterior

Exportación regular:

En esta etapa la empresa cuenta con un grupo estable de clientes, suele operar con agentes a comisión en varios países, o nombrar distribuidores exclusivos. Algunas empresas optan por crear un departamento de exportación, abriendo pequeñas oficinas de contacto e información en uno o más países. Estas oficinas constituyen un medio de comunicación, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logísticos.

Existen distintos canales de exportación:

Exportación indirecta: Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites. Los distintos tipos de intermediarios son:

El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país
Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la exportación
Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador
Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior
Trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países

Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad.Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de ventas.

Exportación directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior. Si hace uso de intermediarios éstos pueden ser

Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo
Agente: persona o firma local que tiene la representación de la empresa en el país
Distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad territorial y vínculos con la empresa a más largo plazoLas ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversión y riesgo y la menor flexibilidad.

Establecimiento de filiales de venta: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad de producción se pasa a la comercialización.

Establecimiento de subsidiarias de producción: Esta seria la etapa última del proceso de internacionalización de una empresa. Para llegar a esta etapa se suelen dar una serie de circunstancias previas:

Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo razonable, la inversión en instalaciones

Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras restricciones que hacen inviable de otro modo la exportación a estos mercados

El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para invertir en el país

Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado importante del precio final del producto (por la distancia geográfica por el bajo valor intrínseco del bien exportado), con lo cual no compensa la exportación del mismo y finalmente

Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen rentable para la empresa la inversión y, aprovechando estas ventajas comparativas, le permiten obtener productos con menor coste en su país de origen.La empresa en esta etapa añade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases meramente exportadoras. De este modo, las actividades productivas en el extranjero se añaden a las anteriores de marketing, distribución y servicio técnico establecidas con la filial de ventas.

Licitaciones Internacionales: Las Licitaciones Internacionales constituyen otra manera de internacionalizar la empresa. Supone la participación de la empresa en los concursos públicos que se celebran a nivel internacional. Por lo tanto la empresa debe estar preparada para competir con empresas de todo el mundo, implica “jugar en las grandes ligas”.Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeñas y medianas empresas con potencial exportador y que en algunos casos ya concursan con las diferentes administraciones españolas, en el ámbito nacional, autonómico o local y cuya oferta se considera competitiva.

Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo siguiente:

Iniciarse o consolidar la actividad exportadora
Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratación) de empresas en este entorno

La cooperación empresarial constituye una decisión estratégica para la internacionalización que proporciona una serie de ventajas con respecto a la internacionalización clásica, ya que la empresa incurre en una inversión menor y en menor riesgo.

La cooperación empresarial podemos definirla como aquellos acuerdos entre empresas para compartir recursos, capacidades o actividades con el propósito del mutuo aprendizaje y la mejora de la posición competitiva.

Los motivos fundamentales para la cooperación empresarial podemos dividirlas en causas externas y causas internas.

Entre las causas externas podríamos citar:

a) El intento de reducir la incertidumbre derivada de las transacciones económicas. Los acuerdos de cooperación conciertan el mercado, eliminando en parte esa incertidumbre
b) La necesidad de reducir los costes de transacción, que se han elevado por efecto de la “turbulencia” del entorno, por lo que las transacciones reguladas tienden a lograr dicho objetivo

Entre las causas internas podemos señalar:

a) Conseguir un mayor volumen en actividades o sectores industriales donde la masa crítica mínima para funcionar es muy alta. Ello puede obtenerse a través de la explotación conjunta de un activo, si la capacidad individual no es suficiente para su utilización a un nivel óptimo
b) Aprovechar la complementariedad de recursos, de las habilidades o de las experiencias de las empresas que se asocian

Principales Motivos de la Cooperación

• Mejora de la posición competitiva por la necesidad de un mayor volumen de negocio
• Acceso a un mercado
• Acceso a un recurso o habilidad complementaria
• Adquisición de tecnología
• Realización de un proyecto demasiado costoso y arriesgado
• Aprendizaje de una habilidad
• Expansión internacional

Ventajas e Inconvenientes de la Cooperación

Podemos señalar que las empresas que afrontan un proceso de cooperación, adquieren las siguientes ventajas:

a) Incrementan sus capacidades y sus competencias, sin necesidades de incorporar y desarrollar nuevos recursos y habilidades
b) Ganan tiempo respecto a los competidores; y
c) Preservan su flexibilidad, tan necesaria para la adaptación al entorno cambiante en que, generalmente, se insertan sus actividades

Por otro lado la cooperación tiene una serie de inconvenientes, de entre los que podemos destacar la reducción de la autonomía estratégica de las empresas asociadas, que deben aceptar, a cambio de las ventajas buscadas, un reparto del orden y del control, al menos en relación con la actividad objeto de cooperación.

Tipología de los acuerdos de cooperación empresarial:

Un acuerdo de cooperación puede realizarse en cualquiera de las actividades que componen la cadena de valor de la empresa (refleja el valor que se incorpora al producto a través de las distintas fases del proceso productivo). A través del análisis de las actividades de la cadena de valor añadido podremos realizar la siguiente distinción:

Cooperación tecnológica: A través de este acuerdo de cooperación se pretende obtener una tecnología ya sea de proceso o de producto

Cooperación en el aprovisionamiento: El aprovisionamiento es un factor fundamental para la competitividad de la empresa: obtener el suministro en condiciones óptimas de calidad, tiempo y coste supone una importante ventaja para la empresa frente a sus competidoras. La decisión estratégica de alcanzar un acuerdo de cooperación en este ámbito con los proveedores supone un importante avance para el logro de la mejora de la competitividad.

Cooperación en la producción: debido a la falta de capacidad productiva instalada, a rigideces en los propios sistemas productivos o a la especialización, cada vez es más frecuente que las empresas subcontraten parte de sus producciones en el exterior.

Cooperación en el marketing: crear una imagen de marca, un nombre comercial, etc., es costoso y difícil; por tanto, en muchos casos esto es sólo accesible a grandes empresas o a empresas muy especializadas. En este sentido, la cooperación entre pequeños productores puede facilitar el crear una imagen de marca, una mayor presencia en el exterior o ayudar a destacar el origen regional de un determinado producto.

Cooperación para la comercialización: muchas veces la comercialización de productos en nuevos mercados supone un grado importante de dificultad para las pequeñas empresas, que tendrían que dedicar a ello grandes recursos no disponibles. En este sentido, la cooperación entre varias empresas puede suponer una suma de recursos e interese que permitan la comercialización en otros mercados o abrir nuevos canales de venta. En otros casos, a través de la cooperación, se plantea simplemente el intercambio de productos entre empresas que, teniendo distintas ubicaciones geográficas, se comprometen a la comercialización en sus respectivos mercados.

Cooperación en el servicio post-venta: Este tipo de acuerdos se deben bien a la lejanía entre el fabricante y el cliente, por lo intensivo de la mano de obra que requiere el servicio y los altos costes de desplazamiento o por el coste que supone crear una red propia de atención al cliente. En estos casos, a través de la cooperación se solventan estas carencias y se mantiene la eficiencia en el servicio al cliente.

También podemos establecer otro tipo de distinción con respecto a la estructura constituida una vez creado el acuerdo de cooperación empresarial:

• Acuerdos en los que se produce la creación de una nueva entidad
  • Joint-ventures
    Consorcios de exportación
    Cooperativas de comercio exterior
    Proyectos auspiciados por Gobiernos o instituciones internacionales
• Acuerdos en los que no se crea una nueva empresa
  • Licencias
    Franquicias
    Distribución cruzada
    Contratos de manufactura
    Contratos de administración
    Participantes minoritarias o intercambio de acciones
• Acuerdos en los que se produce la creación de una nueva entidad
  • Joint-ventures o inversión conjunta: lo habitual es que la empresa local aporte capital o conocimientos y acceso al mercado; por su parte la empresa extranjera aporta capital, imagen de marca o tecnología. Por lo tanto existe un beneficio mutuo, la local se beneficia de los recursos financieros del exterior, y la extranjera obtiene el acceso a un mercado desconocido.Consorcios de exportación y cooperativas de comercio exterior: en este tipo de acuerdos varias empresas de tamaño pequeño o medio aportan capital para crear una nueva entidad que canalice sus exportaciones, compartiendo tales empresas la propiedad de la nueva empresa. Dentro de este grupo también se encuadran los proyectos auspiciados por gobiernos o instituciones internacionales. Estos acuerdos son los menos comunes, pues se crea una nueva entidad aunque ésta no es propiedad de los asociados que lo conforman, sino del gobierno o de la institución que financia el proyecto.

• Acuerdos en los que no se crea una nueva empresa
  • Licencias: Son acuerdos contractuales entre empresas de distintos países por los que una concede a otras el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una marca restringida, etc. La que otorga la licencia tiene presencia en el mercado sin invertir en él y las licenciaturas acceden a tecnología, marca, patente, etc. que les sería difícil de obtener por sí mismas.Suele llevarse a cabo cuando:

Existen excesivos costes de transporte- las restricciones de divisas son altas

La repatriación de beneficios es complicada

El tamaño del mercado es demasiado pequeño

Está prohibida la inversión extranjera

El mayor inconveniente es que se reduce el potencial de beneficios para el propietario de la licencia y se deja todo en manos del licenciatar

Franquicia: Es un tipo de acuerdo muy utilizado en el campo internacional, generalmente para la distribución y comercialización. Tiene la ventaja de no incurrir en las fuertes inversiones que la creación de una red de ventas originaría.

Contratos de administración: Se produce un contrato de este tipo cuando una empresa extranjera exporta la administración de determinados negocios –vende sus servicios- a una empresa local

Contratos de manufactura: En este caso la empresa internacional paga a otra para que fabrique sus productos con su marca.

Acuerdos de distribución cruzada: Consisten en el intercambio de productos para ser distribuidos en otros países. Así dos compañías se benefician mutuamente al conseguir distribuir sus productos en mercados en los que no tenían presencia anteriormente.

Intercambio de acciones o participaciones minoritarias: su objetivo es consolidar una cierta relación a largo plazo y proceder al desarrollo de actividades conjuntas en el ámbito internacional.

El nuevo orden mundial ha supuesto un cambio de mentalidad a nivel internacional, creando nuevas herramientas para adaptarse a los cambios que se están produciendo en la economía internacional.

Canarias por su situación geoestratégica y su condición de insularidad necesita el desarrollo de nuevas estrategias que faciliten la creación de un gran mercado regional. El tejido productivo canario está constituido en su mayor parte por microempresas lo que conlleva grandes dificultades a la hora de afrontar la entrada en nuevos mercados.

En esta dirección enmarcamos las medidas que se incluyen en el Programa de Regionalización para la PYME Canaria apoyado por la Consejería de Industria, Comercio y Nuevas Tecnologías y desarrollado en la práctica por la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Santa Cruz de Tenerife, la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Las Palmas, la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Lanzarote y la Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Fuerteventura.

Las actuaciones propuestas en el marco del Programa de Regionalización son las siguientes:

1. Realización de talleres de autodiagnóstico empresarial.
2. Organización de jornadas, cursos y seminarios.
3. Desarrollo y puesta en marcha de un Programa de Gestores de Regionalización a tiempo parcial (Programa GTP de Regionalización).
4. Promoción de Uniones Agrupadas de Expansión o Entes de Cooperación Empresarial.
5. Organización de Encuentros sectoriales de empresas en Canarias.

Encuentro Comercial de Vinos y Quesos Canarios, 16 de octubre de 2008

Conclusiones
Fotografías: Mesa Inaugural, Muestra de Vinos y Quesos, Sala, Vinos en Mesa.

I Foro Regional de los Negocios de la Comunicación y las Nuevas Tecnologías, 12 de noviembre de 2008

Contenido
Fotografías: Inauguración, Mesas de Trabajo, Técnicos Siecan.

6. Desarrollo de acciones de apoyo a las empresas.
7. Concesión de premios a los mejores proyectos y/o experiencias empresariales en el ámbito de la regionalización

A continuación pasaremos a describir con más detenimiento las actuaciones anteriormente mencionadas:

– Realización de talleres de autodiagnóstico: se trata de que las empresas interesadas a través de asesoramiento empresarial especializado obtengan una radiografía de su empresa, estableciendo las fortalezas y debilidades de la misma. Este paso es fundamental antes de afrontar cualquier proceso de expansión.

– Organización de jornadas, cursos y seminarios: en estas jornadas se intenta dar a los empresarios las herramientas necesarias para afrontar la expansión comercial de su empresa

– Desarrollo y puesta en marcha de un Programa de Gestores de Regionalización a tiempo parcial: el objetivo es ayudar a las empresas a resolver las necesidades iniciales de regionalización a través de la realización de un plan de expansión a medida para la empresa. Las funciones básicas a desarrollar por los GTP serán las siguientes:

• Buscar contactos, socios, agentes, distribuidores y personal local – Localización y gestión de ayudas, subvenciones y financiación necesarias para acometer procesos de regionalización – Diseñar y emprender acciones de promoción inicial
• Negociar con contrapartes y clientes: cierre de operaciones
• Promoción de Uniones Agrupadas de Expansión o Entes de Cooperación Interempresarial: se pretende promover la unión de varias empresas en ámbitos estratégicos para Canarias (I+D+i, telecomunicaciones, gestión ambiental, logística, servicios avanzados de transporte) para promover su presencia en la totalidad del mercado canario y facilitando la obtención de sinergias.
• Organización de Encuentros Sectoriales de Empresas: estos encuentros estarán orientados al conocimiento mutuo y la cooperación empresarial.
• Desarrollo de acciones de apoyo a las empresas interesadas en acudir a ferias o encuentros de negocios realizados en Canarias, a través de una mayor difusión y movilidad de las empresas.
• Concesión de premios a los mejores proyectos, buenas prácticas y desarrollo de redes de proyección comercial interinsular:

Mejor Red de Expansión – Mejor Proyecto de Cooperación Interempresarial
Mejor Experiencia de Proyección Comercial de Micropymes

PRESENTACIÓN PROGRAMA DE REGIONALIZACIÓN